经营管理

企业销售代表工作平台

一、概述
    企业销售代表工作平台主要解决企业销售环节中市场投入效果无法量化,管理层决策得不到数据支持等问题。对市场环境进行有效、及时、定量、定性分析,规范销售人员工作过程,提升销售过程管理水平,及时应对市场情况,解决销售问题,提高服务满意度,防止客户流失,拓展新客户,提升客户价值,避免销售丢单,合理分配投入,取得更高回报,给管理层提供实时数据,掌控全局,进行科学决策。平台主要内容为销售计划制定,销售情况跟踪;编制销售代表周报、月报,季报,为日常销售决策提供依据;客户档案及信用管理,销售人员日常工作管理等。
主要亮点:
   1.引入工作流平台,业务流程可以通过系统配置实现流程变更自动提醒与通知
   2.全面支持平板、手机应用,包括Android、iOS、Windows Phone等系统的支持。

二、 目标

三、功能
    系统功能主要包括:基础信息、销售工具、工作过程、数据分析、政策执行、问题反馈。

(一) 销售工具
1、背包计划:公司指导性文件和政策的录入和展示。
2、培训资料:公司培训资料的录入和展示。包括培训资料分类目录及管理表单。
3、政策文件:公司政策文件的录入和展示。包括公司政策文件分类和管理表。
(二) 基础信息
1、客户档案:对经销商、机构用户、终端用户档案数据的采集及展现。经销商对终端用户档案进行维护,销售代表对终端用户档案进行修改。
(三) 工作过程
1、年度计划及总结:线下制定年度计划后,由分公司车用油销售部负责录入系统,包括市场容量、年度经营目标、效益测算等内容,确认无误后提交审批。
2、季度计划及总结:线下制定季度计划后,由分公司片区经理负责录入系统,包括年度经营目标及进度、终端开发计划、平均终端月度销售能力提升计划、终端活跃度提升计划、签约终端开发计划、签约终端达标提升计划、经销商库存优化方案、市场推广计划等内容,确认无误后提交审批。
3、月度计划及总结:线下制定月度计划后,由分公司销售代表负责录入系统,包括年度经营目标及进度、终端开发计划、终端开发计划名录、已交易终端月度销售目标、目标终端拜访率执行计划、经销商月度库存优化方案、市场推广计划等内容,确认无误后提交审批。
4、表周计划及执行:线下制定周计划后,由分公司销售代表负责录入系统,包括年度经营目标及进度、重点终端走访计划名录、公司政策的申报、其他自选事项等内容,确认无误后提交审批。
5、工作日志:线下制定日志后,界面自动显示本月日志、问题及反馈,并可增加填写日志、问题及反馈。
(四) 数据分析
1、进出货台帐:提供进出库台账数据校验功能,导入进销存系统中台帐时,对所有字段的信息做合规性检查,若数据不合规,则指明行数位置,并拒绝导入,导入的数据可以重新生成图表,并可以根据产品名称、包装规格、经销商名称、客户名称进行数据筛选。
2、关键指标分析:针对经销商关键指标进行系统分析,包括库存消化周期分析、铺货率分析、终端活跃度分析、终端平均销售能力分析及签约终端履约情况分析,数据必须指定某一段时间,不跨年统计,且排除机构用户的出库数据。
3、签约终端分析:签约终端的履约率分析,分析年度4个季度经销商的拜访频次、累计销售额、累计进度,并且根据近三年的签约额、签约品种及签约年限对各经销商进行分析。
4、积分汇总分析:主要针对经销商名称、月份、产品名称 规格、消费者积分、终端开发积分信息进行导入,导入数据时,对所有字段的信息做合规性检查,若数据不合规,则指明行数位置,并拒绝导入,导入的数据可以重新生成图表。
5、经销商投入数据分析:针对每次发放的免费促销品、投入广告、忠诚度奖励、实际核销积分分别录入数据,并综合分析。通过系统抽取经销商名称、投入类型数据,并且结合手工录入的投入时间、金额、备注信息。
(五) 政策执行
1、签约终端管理:销售代表上传附件发起签约申请,并根据实际情况进行签约状态维护,最终根据签约的业务流程完成审批,完成签约,签约终端的附件作为备案。各层级管理者可以根据权限查询到当前的签约情况。 
2、促销管理:促销活动审核业务,销售代表根据市场情况编制促销方案并提交促销活动申请,经各级审批通过后,促销方案生效并自动归档备查,系统审批业务支撑自动审批、会签、定向审批等。各层级管理者可以根据权限查询到当前的促销情况。 
3、机构用户申请:价格优惠申请,销售代表可以通过机构用户申请或者特价政策,根据优惠的力度销售代表可以选择不同级别的价格审批。各层级管理者可以根据权限查询到当前的价格优惠申请情况。 
4、会议管理:会议申请审核业务,销售代表根据需求申报会议方案,并提交各层领导审批,审批通过后,会议方案自动归档备查,系统审批业务支撑自动审批、会签、定向审批等。各层级管理者可以根据权限查询到当前的会议申请及费用情况。 
5、签约终端台账管理:根据管理权限不同可以查询到归档的签约终端文件及附件,并且可以按照销售代表、时间等维度汇总生产签约终端台账。
(六) 问题反馈
1、日志问题归集:问题可以由系统从周报中获取未解决的问题,也可以销售代表根据工作情况及相关客户情况填报日志问题,系统将根据所反映的问题分类给各层级相关管理人员发送短信或者邮件提醒。各层级处理完成后,销售代表将收到短信或者邮件提醒,待确认后关闭问题。
2、各层级处理情况:各层级管理人员根据业务提示(短信或者邮件)可以登录移动端或者直接登录系统进行问题处理,对于超出权限的问题可以请示领导或者转发问题,直至问题解决,系统将关闭问题。
3、系统问题上报机制:紧急问题或者限期解决问题,如果在规定时间内没有完成处理,系统自动将问题发送给处理部门上级部门。

四、平台特点
1 实用性
    切实符合销售人员业务需求和职能要求。其实用性一方面是充分考虑销售代表工作的特点,结合先进的管理理念及技术,达到其预期的目标
2 易用性
    确保具有不同计算机应用水平的所有员工均能够对本系统快速地掌握并进行方便地使用,开发出的应用软件系统易用上手,便于操作。
3 可靠性和安全性
    为了保障整个销售代表工作平台正常运转和数据可靠,需要对电源、硬盘等硬件故障具有一定的抗击能力,要求系统具有良好的稳定性。提供安全防范措施,保证信息系统中各类数据的安全性。建立完善的、科学的、方便的数据备份系统,确保系统数据损坏后能够及时恢复。
4 可配置性
    系统的灵活配置性就显得非常重要,系统的可配置性应包括部门配置、人员角色配置、公文样式配置、处理流程配置等。
5 灵活性和扩展性
    系统采用模块化技术、结构化思想,根据企业的实际需求对系统功能模块划分,对各功能模块设计进行编程,然后通过模块的调用组合来集成。当功能模块、数据膨胀后,系统提供软件框架体系结构,功能上可以进行扩充,以保证系统性能满足需要。
6 多端访问
    全面支持平板、手机应用,包括Android、iOS、Windows Phone等系统的支持。
五、应用效果
T4

 
六、应用案例
某润滑油公司销售代表工作平台

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